Kommunikation ist facettenreich und komplex. In vergangenen Artikeln und Videos habe ich schon des Öfteren auf die Macht der Rhetorik (=Redekunst) hingewiesen und dir nützliche Tipps und Strategien in diesem Zusammenhang an die Hand gegeben. Wer jedoch die Praxis aus den Augen verliert, wird mit den hilfreichen Tools nicht weit kommen. 

In diesem Video zeige ich dir, wie groß die Macht des Sprechenden ist, die Gefühle des Gegenübers zu steuern. Die Art und Weise wie du deinem Gesprächspartner die Botschaft übermittelst, hat enorme Auswirkungen auf das Gefühlsleben deines Gegenübers. Erfolgreiche Kommunikation ist natürlich auch immer davon abhängig, welches Gesprächsklima du erschaffst. Emotionen sind der Schlüssel für gelingende Kommunikation.

Claudio Catrini: Erfolgreiche Kommunikation findet nie auf der Sachebene statt!

Obgleich Kommunikation sehr komplex ist, kann sie mit wenigen Zahlen besser gefasst werden. So geschehen in der berühmten Mehrabian-Studie, die Fantastisches zu Tage gefördert hat. Demzufolge ist es nicht die Information, beziehungsweise das gesprochene Wort selbst, welches vom Hörenden aufgenommen und dementsprechend decodiert wird, sondern auch die Art und Weise wie es dargebracht wird. 

Laut der Studie stellen nur 7% der gesamten Botschaft das gesprochen Wort, also die Sachebene, dar. Das was gesagt wird, hat somit nur einen geringen Stellenwert für deine erfolgreiche Kommunikation. Menschen, die sich nur darauf fokussieren, geben ganze 93% Wirkungsgrad aus ihrer Hand. Wir kennen dies aus Beratungsgesprächen, wo der Verkäufer uns stundenlang zuballert mit technischen Spezifikationen eines Produktes, die niemanden interessieren. Wo bleibt da die Emotion?

Erfolgreiche Kommunikation gelingt nur über Emotion

Die pure Information oder die Botschaft selbst sorgen in den seltensten Fällen für Emotionen. Erschwerend hinzu kommt, dass die Lenkung der Emotion aus den eigenen Händen gegeben wird. 

Nun, wie ist Emotion über Kommunikation lenkbar? Beispielsweise durch den Einsatz der eigenen Stimme. Hier entscheiden Höhe, Tiefe, Schnelligkeit, Tonalität, Rhythmus, Lautstärke, Pausen, Spannungsbögen, uvm. für die entsprechende Wirkung. 

Wenn beispielsweise ein Verkäufer völlig emotionslos sein Verkaufsgebet aufsagt, wirst du nur kaufen, wenn du das Produkt unbedingt benötigst. Von einem professionellen Verkaufsgespräch ist diese Szenerie jedoch weiter entfernt als die Erde vom Mond. Es fehlt die Leidenschaft, die Motivation und die Begeisterung im Gespräch. Menschen, die ihre Stimme nicht dementsprechend einsetzen, geben weitere 38% Wirkungsgrad aus der Hand. Wenn du jemanden von deiner Botschaft begeistern willst, muss du natürlich selbst Begeisterung ausstrahlen – sie ist ansteckend. 

Die Kommunikation des Körpers

Weitere 55% der eigenen Wirkung macht der Einsatz des Körpers im Kommunikationsakt aus. Hierzu zählen Körperspannung, Aktivität, Distanzeinnahme, Gestik, Mimik, und vieles mehr. Überlege selbst – jemand der begeistert oder verliebt ist, hat automatisch eine andere Körpersprache als jemand, der beispielsweise frustriert oder gelangweilt ist. Im Idealfall strahlt dein Körper positive Energie aus und unterstreicht jedes gesprochene Wort. 

Mit dem richtigen Einsatz der eigenen Körpersprache, kannst du bei deinem Gegenüber die gewünschten Emotionen auslösen und für ein gutes Gesprächsklima sorgen. Nachdem wir wissen, dass der Mensch zu 97% emotional und nur zu 3% auf der Sachebene entscheidet, ist der richtige Einsatz des eigenen Körpers enorm wichtig. Er sorgt für einen massiven Hebel deiner kommunikativen Wirkung. 

Claudio Catrini: Körper und Stimme sind keine isolierte Einheiten

Wer erfolgreich kommunizieren will, muss sich über die Mechanismen unserer Kommunikation klar werden. Wir betrachten zwar Information, Stimmeinsatz und Körpersprache als unterschiedliche Einheiten, doch sie stellen ein Gesamtphänomen dar, dessen Einzelteile kaum voneinander getrennt werden können.

Beispielsweise wirst du bemerken, dass Körper und Stimme eine Einheit bilden. Wenn du mit Energie und Begeisterung verschiedene Sätze aussprichst, kann der Körper gar nicht anders, als ebenso in den Begeisterungsmodus zu wechseln. Die Körperspannung ändert sich, deine Gestik wird ausladender, deine Position aufrechter und insgesamt erscheint dein Körper energiegeladener. Dies funktioniert auch umgekehrt, wenn du einen Körper in eine gute Spannung begibst, wird auch die Stimme dementsprechend hell, klar und begeisterungsfähig sein. Probier es einfach aus!

Manipulation ist unumgänglich

Nun kannst du zu dem Schluss kommmen, dass du das eben Gelesene als Manipulationsversuche abtust. Ich jedoch sage dir, dass alles in unserem Leben Manipulation darstellt. Wenn du kaum Aktivität und Freude ausstrahlst, beeinflusst du dein Gegenüber doch genauso, jedoch nur in eine andere Richtung. Wenn du nichts sagst, nicht reagierst auf die Kommunikationsversuche deines Gegenübers, kommunizierst du ebenfalls, denn wir wissen ja, dass wir nicht nicht kommunizieren können. Jede Reaktion oder Nicht-Reaktion hat Auswirkung und manipuliert den Gesprächsfluss.

Da habe ich doch lieber eine geile Zeit, mit viel positiver Energie und sorge für eine mega spannende Gesprächsatmosphäre. Manipulation ist eine Beeinflussung des Gesprächsflusses. Wer sagt jedoch, dass dies immer negativ für einen der Beteiligten sein muss? Dieser Mythos ist leider sehr weit verbreitet und entspricht nicht der Wahrheit. Wenn jemand in einem guten emotionalen Zustand ist, wird er auch bessere Entscheidungen treffen. 

Fazit von Claudio Catrini

Sich darüber klar zu werden, dass Emotionen entscheidend für die Gestaltung des Gesprächsflusses sind, ist bereits die halbe Miete. Die Information, die Stimme und die Körpersprache müssen in die gleiche Richtung zeigen, um die optimale Wirkung zu entfalten. Wer spannende Gespräche, tolle Kommunikationserfahrungen oder einfach eine gute Zeit mit seinen Gesprächspartnern verbringen möchte, muss positive Emotionen aussenden. Der Einsatz der Stimme und des eigenen Körpers ist dabei maßgebend. Du kennst doch das Sprichwort: Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es auch heraus! In diesem Sinne wünsche ich dir viel Erfolg beim Umsetzen meiner Hinweise und natürlich eine gelingende Kommunikation. 

Dein Claudio Catrini.