Vorwände entkräften? Kein Problem! Oft werde ich, Claudio Catrini, gefragt oder auch angeschrieben, wenn es um gewisse Vorwände oder Einwände geht. In Verkaufs- oder Einstellungsgesprächen – gerade im Vertrieb oder im Network – stößt man damit beim Gegenüber oftmals an eine Grenze wo man denkt, da komme ich nicht weiter. Und eins möchte ich dazu erstmal klarstellen: Ein Vorwand ist nicht gleichzusetzen mit einem Einwand! Denn diese beiden Begriffe gilt es erstmal voneinander zu differenzieren und zu trennen.

Kinderleicht Vorwände entkräften – Der Vorwand

Ein Vorwand gilt es in meiner Welt zunächst einmal hochgradig professionell zu ignorieren. Denn wie das Wort schon sagt, heißt es nichts anderes als: Dein Gegenüber schiebt eine Wand vor und unsere Aufgabe ist es – ähnlich wie Navy Seals – diese Wand zu überwinden, um so dann auch wirklich an den Kunden heranzukommen oder an den Partner, den ich anschreiben möchte. Doch wie lassen sich nun Vorwände entkräften?

Ein jeder kennt es und auch du hast sie schon oft gehört oder hast selbst auch schon viel zu oft davon Gebrauch gemacht. Gemeint sind die geläufigsten Vorwände, wie z. B.: „Ich hab‘ keine Zeit“, „ich hab‘ kein Geld“ oder „für mich ist das nichts“ – doch das ist alles Bullshit! Stößt du als Verkäufer auf diese Aussagen, brauchst du gar nicht drauf einzugehen. Denn jede Lebenszeit und Lebensenergie, die du damit verschwenden würdest, solltest du auf diese Vorwände eingehen, bringen dir unternehmerisch, strategisch und fortschrittlich rein gar nichts. Sehen wir uns diese Aussagen doch mal genauer an:

Kinderleicht Vorwände entkräften – Löse das Problem hinter dem Vorwand

⛔  „Ich hab‘ keine Zeit“ – Das ist doch Quatsch, völliger Quatsch! Warum sagt das denn einer? Weil er denkt: „Ich bin so beschäftigt ich hab‘ so viel zu tun und hab für anderes gar keine Zeit.“ – Ja warum muss er denn so beschäftigt sein? Weil er in seinen 24 Stunden so wenig Geld verdient, dass er rennen muss wie ein Hamster. ➡️ Das bedeutet doch wiederum im Umkehrschluss, wenn ich ihm einfach auf ressourcenschonende Weise mehr Zeit einbringen würde, indem er in weniger Zeit mehr Geld verdient, dann hat er doch Zeit gewonnen und steht zur Verfügung. Ist das richtig? Dann sagt doch jeder „ja!“ – so leicht lässt sich diese Aussage also als Vorwand entlarven, okay?

⛔  Wenn einer dann sagt: „Ich hab‘ kein Geld“, dann kriege ich die Krise, denn wisst ihr, sind wir doch mal ehrlich… Die Aussage ist doch ebenfalls Bullshit, denn wie viele Leute gehen am Wochenende irgendwo saufen, geben ihr Geld für Konsumgüter aus und kaufen jeden Scheiß ein. Fast jeder hat ein Smartphone, das knapp einen 1000er kostet und es gibt Leute, die kaufen sich Jordans für 250€ etc. Stattdessen kostet irgend so ein Businesseinstieg vielleicht gerade mal 100€ und eine Gewerbeanmeldung kostet nur 25€. ➡️ Sieh also die Relationen und steh‘ dir und deinem Glück mit solchen Ausreden nicht selbst im Weg!

Kinderleicht Vorwände entkräften – Setze dir die richtigen Prioritäten!

Denn die Frage muss doch immer lauten: Wo lege ich meine Prioritäten fest? Gerade beim Thema Geld ist das eine so simple Sache, denn wenn jemand sagt: „Ich hab‘ kein Geld“ ist das für mich die größte Ausrede überhaupt! Und als Konsequenz gehe ich da radikal mit einer Streitaxt gegen vor…! Wenn mir das also einer weißmachen will, dann sag‘ ich: „Ja ich weiß, darüber spricht schon die ganze Stadt! Die einzige Frage ist: Willst du weiter an dieser Situation festhalten oder wollen wir sie gemeinsam ändern?“ Dann gucken sie mich immer an mit großen Telleraugen und sagen: „Ich würd‘ sie gern ändern!“ Dann nehme ich ihn an die Hand und sage: „Komm‘ ich zeig dir wie das geht!“ ➡️ Und so einfach habe ich aus einem Vorwand einen direkt rekrutiert. Es geht also alles so spielerisch leicht, wir machen uns das Leben oft einfach nur viel zu schwer!

Kinderleicht Vorwände entkräften – Der Einwand

Und jetzt komme ich zu dem Punkt Einwand: Denn Einwand heißt wirklich, er hat eine konkrete Frage oder ein Problem, das es zu klären gilt! Wenn dich z. B. einer fragt: „Ich möchte konkret wissen, um was es geht.“ Dann brauchst du kein dummes Zeug labern, wie: „Du bist ein sympathischer Typ, du passt super gut in mein Team!“ Nein, denn er will ganz genau wissen: Was ist der Ablauf und um was geht es ganz konkret? Er will also mehr wissen. Aussagen wie: „Ich hab‘ keine Zeit“, „ich hab‘ kein Geld“ etc. gilt es zu ignorieren, sei da knallhart und hol ihn rhetorisch wieder ins Boot. Bei Einwänden hingegen gehst du wirklich konkret und achtsam auf die entsprechenden Argumente ein! Es gibt auch viele, die mit einer Einwandvorwegnahme arbeiten. Ich persönlich mache das nicht aber das ist auch ein charmanter Weg, um mit den Leuten auch in eine gute Rhetorik reinzukommen.

Kinderleicht Vorwände entkräften – Löse das Problem hinter dem Einwand

Wenn dann einer also fragt: „Um was geht es denn ganz genau?“ Und angenommen wir haben das dann geklärt, gibt es noch irgendwelche weiteren Fragen, die wir auch noch klären müssten, bevor wir uns auf das Thema beziehen? Wenn dein Gegenüber dann sagt: „Nein das wäre das einzige.“ Dann hast du im Prinzip schon vorweggenommen, dass es nichts weiteres mehr gibt außer diese eine Angelegenheit zu klären. Okay?

Dann gehst du mit ihm die Fragen durch und sagst: „Okay dann sage ich dir jetzt genau, um was es geht, was du damit erreichen kannst und wo für dich damit in deinem Leben der Mehrwert ist und wo du nachhaltig daraus partizipierst. Und wenn wir das geklärt haben, dann kommen wir zusammen ins Geschäft.“ ➡️ Wie du also siehst, lässt sich die Kommunikation auch bei scheinbaren Hindernissen mit der richtigen Perspektive und den richtigen Fragestellungen dahingehend spielerisch leicht und einfach gestalten.

Kinderleicht Vorwände entkräften – Fazit

⛔ Vorwand: Jemand sagt etwas, das gegen einen Vorschlag, ein Angebot o. ä. spricht. Ein Vorwand ist eine allgemeine und oft daher gesagte Floskel bzw. Ausrede. 

⛔ Einwand: Hierbei haben die aufgeführten Einwände tatsächlich Hand und Fuß.

Beispiel: Jemand will uns etwas verkaufen, das 500€ kostet und ich sage:

   „Ich hab‘ kein Geld.“

? Dann ist es ein Vorwand, wenn ich das nur sage, um ihn loswerden zu wollen, obwohl ich das Geld in Wirklichkeit dafür hätte. Insofern ist das eine Lüge.

? Ein Einwand liegt dann vor, wenn mir das Geld dafür wirklich nicht zur Verfügung steht, z. B. bedingt durch eine Insolvenz. Die Aussage hat dann auch tatsächlich einen Realitätsbestand.

Daher differenziere diese beiden Begriffe ganz klar! Behalte das im Hinterkopf, wenn du das nächste Mal mit Vor- und Einwänden konfrontiert wirst. 

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Dein Claudio Catrini

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