Digitaler Systemvertrieb ist der wohl wichtigste Prozess, den du als Dienstleister, Selbständiger oder Unternehmer in deinem Business implementieren musst, um 2021 überhaupt noch am Markt zu bestehen. 

Bereits 2020 war dieser Bereich bereits enorm gefragt und dies wird auch in Zukunft nicht anders sein. Im Gegenteil, der Trend, das eigene Business digital zu skalieren, wird massiv zunehmen. 

Ich zeige dir in diesem Video die verschiedenen Möglichkeiten, einen funktionierenden, digitalen Systemvertrieb in deine Geschäftsprozesse zu implementieren.

Werbeschaltungen auf Sozialen Medien

Dein Angebot kann über Werbeeinschaltungen auf verschiedenen Sozialen Medien wie Facebook, Instagram, TikTok, etc. vertrieben werden. Das ist zwar kein riesengroßes Geheimnis mehr, es gibt aber enorme Unterschiede in der Durchführung dieser Strategie. Besonders spannende Strategien habe ich dir in diesem Blog (VERLINKUNG) bereits dargestellt. Im Endeffekt geht es immer darum, dass ich aus diesen Werbeanzeigen, Interessenten gewinne, sogenannte “Leads”, um diese dann in irgendeiner Form, weiter zu informieren oder ihnen direkt etwas zu verkaufen. Auch an diesem Punkt gibt es tausende von Philosophien und Strategien, um dies optimal umzusetzen. 

Vertrieb über LinkedIn

Was nun jedoch, wenn es aus verschiedenen Gründen nicht möglich oder sinnvoll ist, eine Werbeanzeige über Google und Co. zu schalten? Bei einem Kunden von uns aus der Industrie würden Werbeanzeigen keinen Sinn machen, weil dessen Kunden nicht über Facebook und Co. erreichbar sind. Wie genau kannst du dann vorgehen?

LinkedIn ist eine tolle Akquisemöglichkeit, um an B2B-Kunden, so wie unser Industriekunde diese benötigt, zu kommen. Auch auf dieser Plattform geht es darum, Interessenten zu akquirieren, denen man in weiterer Folge die eigenen Produkte oder Dienstleistungen verkaufen kann. Bei LinkedIn funktioniert die Kontaktaufnahme meist direkter, indem man die betreffenden Personen direkt anschreibt. Am Ende soll natürlich ein “Lead” gewonnen werden.

Call on me

Die dritte Möglichkeit, einen digitalen Systemvertrieb zu implementieren, ist ein klassischer “Call”. Dies wird in den meisten Fällen von sogenannten Call-Center-Agents gemacht. Diese rufen im “Outbound”, als nach “draußen” an. Diese Strategie unterscheidet sich vom sogenannten “Inbound”, wo die Firma, aufgrund einer Werbeanzeige vom Kunden angerufen wird. Je besser das eigene Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird, desto mehr Kunden und Interessenten können akquiriert werden. 

Nun werde ich die Vor- und Nachteile der drei verschiedenen Vorgehen beleuchten, damit ihr besser entscheiden könnt, welche Strategie die Richtige für euch ist.

Widerstandslos

Der widerstandsloseste Weg, Interessenten zu akquirieren ist natürlich das Schalten einer Werbeanzeige über verschiedene, digitale Medien. Jemand, der sich mit der eigenen Telefonnummer oder E-Mail-Adresse registriert, hat seinen eigenen Bedarf ja schon erkannt, sonst würde er sich nicht registrieren. Das Schöne an dieser Strategie: Die Interessenten wissen ja schon im Vorfeld, wer ihr seid, was ihr anbietet und studieren eure zur Verfügung gestellten Informationen. Auf dieser Basis kann der Kunde dann entscheiden, ob er weitere Infos haben möchte oder gleich kaufen will. 

Bei der Kontaktaufnahme über LinkedIn oder beim direkten Call, wissen die kontaktierten Personen noch nichts über euch oder über euer Angebot. Dementsprechend gibt es hier eine Vorstellung, eine Präsentation eurer Produkte und Dienstleistungen und natürlich das Wecken des Bedarfs, denn sonst wird es mit dem Verkauf schwierig. Wie geht es nun genau weiter?

Qualifikation und Closing nach Ad-Schaltung

Im sogenannten “Setting” werden drei Punkte mit dem Kunden geklärt, die für die weitere Vorgehensweise entscheidend sind:

1. Ist der Bedarf wirklich vorhanden? Welches Problem hat er? Und ist das angebotene Produkt tatsächlich die Lösung? Ist das Problem wirklich so groß, dass ein Handlungszwang besteht?

1. Zeitabklärung: Bis wann braucht er das Angebot? Wird vermutlich erst nach einiger Zeit gekauft, dann kannst du dir das Gespräch und somit deine wertvolle Zeit sparen.

1. Budget: Hat der Interessent überhaupt das notwendige Kleingeld, um dein Angebot wahrzunehmen?

Erst, wenn alle drei Punkte abgeklärt wurden, kann das “Closing” stattfinden, also der Abschluss. 

Vertrieb über LinkedIn

Du kannst einen sogenannten “Salesnavigator” implementieren und dieser filtert nach Branchen und Co. Dann installiert man eine Person, die sich um den Auftritt des Unternehmens auf LinkedIn kümmert. Danach geht er dazu über, den Inhalt einer Ad, die wir auf FB und anderen Sozialen Medien schalten würden, in mehrere Nachrichten zu verpacken und dem potenziellen Interessenten zukommen zu lassen. Wir bei trendda machen dies über zwei Fragen: Wie schaffst du es derzeit, sichtbar zu sein in der digitalen Welt? Wie kommst du aktuell an Neukunden? Nur mit diesen zwei Fragestellungen – natürlich expliziter und individueller ausformuliert – sind wir dann bereits im Gespräch, da der Kunde wissen will, wie die eigene Sichtbarkeit vergrößert werden kann und wie er zu mehr Kunden kommen kann. 

Business-Case: trendda CRM

Um es dir so anschaulich wie möglich zu machen, zeige ich dir, anhand unseres trendda-CRM-Systems, wie du die Akquise noch gestalten kannst, wenn das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden nicht über Werbeschaltungen näher zu bringen ist oder nur mit sehr hohem Aufwand. 

Unser CRM-System ist für Unternehmen ab 5 Mitarbeiter und einer halben Million Euro Umsatz im Jahr interessant. Diese über Soziale Medien zu erreichen, ist schwierig. 

Deshalb ist der klassische Telefonverkauf wirklich ein mächtiges Akquisetool, welches in naher Zukunft noch weiter an Bedeutung zulegen wird. 

Wie haben wir es nun gemacht, um zu den Entscheidern vorzudringen? Wir haben hochwertige Datensätze gekauft. Für 5000 Kontakte haben wir an die 2000 Euro bezahlt. Bitte achtet an diesem Punkt, dass die Kontakte wirklich qualitativ hochwertig sind, da andernfalls deine Vertriebspower einfach verpufft.

Dialer-Software

Ok, du hast nun deine hochwertigen Kontakte, die du nach deinen Bedürfnissen filterst. Diese Liste wird in eine Dialer-Software eingespeist. Dann hat man einen Telefonisten, der diese Kontakte systematisch durchtelefoniert. Bei uns sind die Keywords: Sichtbarkeit, Automatisierung, Digitalisierung, Zeitersparnis, etc. sehr präsent und der Kontakt am Telefon sagt entweder: “Ja, ist interessant!”, oder: “Nein, ist uninteressant!”. Danach muss man noch den Entscheider identifizieren und die Qualifikation, die wir schon bei der Ad-Schaltung und über LinkedIn gesehen haben, wird durchgeführt. Danach findet das Closing von absoluten Verkaufsexperten statt, die für eine dementsprechend hohe Abschlussquote sorgen. 

Fazit

Vertrieb geht heute anders. Nämlich digital und mit System. Wer sich dem verschließt, läuft Gefahr, von der Konkurrenz verdrängt zu werden. Wer es jedoch schafft, das eigene Zielpublikum möglichst schnell, automatisiert und günstig zu erreichen, wird am Markt Erfolg haben, egal wie dieser auch im Detail aussieht. 

Wenn du genau solch ein System auch haben möchtest, melde dich gerne bei mir!

Dein Claudio Catrini