Du hast das beste Produkt und wunderst dich, warum nicht jeder sofort zuschlägt und es haben will? Hattest du schon einmal den Gedanken, dass das Produkt gar nicht an erster Stelle steht? Die Psychologie des Menschen ist so konzipiert, dass ein Verkauf nur dann stattfindet, wenn er einen erkennbaren Grund für den Kauf sieht. Der Produktkauf ist letztlich nur die logische Schlussfolgerung, steht also am Ende eines jeden Verkaufsprozesses. Um die menschliche Psychologie dahinter zu verstehen, lass uns einen kleinen Ausflug machen in die Psychologie des Verkaufs.
Auf Shopping-Tour
Auch wenn deine letzte Shopping-Tour schon ein Weilchen her sein mag, stell dir vor, wir gehen genau jetzt in deinen Lieblings-Klamottenladen. Was passiert im Regelfall immer? Es kommt irgendeiner auf dich zu gerannt und fragt: Kann ich Ihnen helfen? Du denkst nur: Nein Mann, geh weg! Ich bin noch nicht mal über die Türschwelle im Laden drin und schon willst du mir irgendwas verkaufen. Kurz um – du willst deine Ruhe.
Jetzt stell dir mal vor, der gleiche Laden, okay? Du schaust dich um und findest ein Kleidungsstück, dass dir gefällt. Was machst du dann? Natürlich anprobieren! Mal angenommen, dass die Größe nicht passt und du selbst nichts in deiner Größe findest. Zu was bist du bereit? Exakt. Du nimmst dieses Kleidungsstück, das zu klein oder zu groß sein kann und wackelst charmant zu dem Verkäufer, den du dir vorher noch um jeden Preis vom Leib halten wolltest. Nun ist er jedoch gerade in einer anderen Kundenberatung und du stehst da und wartest. Du wartest eine gefühlte Ewigkeit bis der Verkäufer endlich für dich Zeit hat, um dein Problem zu lösen, d.h. dir das Kleidungsstück in einer passenden Größe herauszusuchen. Ob er sie dir aus dem Lager holt oder aus irgendeinem Winkel des Universum, ist dir in diesem Fall ziemlich egal, denn du willst diese Kleidungsstück unbedingt in der passenden Größe! Du brauchst um jeden Preis eine Lösung!
Die Lösung
Du brauchst eine Lösung. Was ist also passiert zwischen dem Zeitpunkt, als du den Laden betreten hast und dem Zeitpunkt, als du sehnlichst auf den Verkäufer gewartet hast. Es ist simpel: Du hast ein Bedürfnis entwickelt!
Wie oft bieten wir Menschen wahrlos etwas an, ohne sie zu fragen, was sie wollen. Das heißt natürlich nicht, dass deine Kunden IMMER wissen was sie wollen. Als du den Laden betreten hast, wusstest du ja selbst noch nicht, dass du fündig wirst. Somit wusstest du bestenfalls, dass du kaufen möchtest, aber was, das war dir nicht klar. Erst als du einen Bedarf entwickelt hast, wusstest du was du kaufst, warum du es unbedingt haben musst und was für einen Nutzen bzw. Lösung du für dich daraus hast.
Die Psychologie des Verkaufs
Genau so ist es in jedem Verkauf. Jeder möchte kaufen, denn der Konsum verleiht einem ein gutes Gefühl. Es setzt Endorphine frei, wenn wir etwas Neues unser Eigen nennen können. Gleichzeitig brachen wir jedoch auch einen klaren Nutzen für uns. Das Produkt, dass wir kaufen, muss einen bestimmten Wert in unser Leben bringen, damit wir Wert ausgeben. Bei einem Kleidungsstück kann es das Gefühl sein, darin gut auszusehen, im Trend zu liegen, bewundert zu werden! Manchmal ist der Einkauf auch eine Notwendigkeit. Dann kann zum Nutzen eine Dringlichkeit hinzukommen, die den Wert des Produktes für uns nochmal erhöht. Wir haben folglich eine noch höhere Bereitschaft dazu Geld auszugeben, wenn Dringlichkeit besteht. Ob das ein schickes Jackett für ein anstehendes Bewerbungsgespräch ist oder etwas anderes, spielt dabei keine Rolle.
Helfen – das neue Verkaufen
Nun solltest du als Verkäufer im Strukturvertrieb, Einzelhandel oder in eigener Sache nicht warten bis dein Kunde selbst einen Bedarf entwickelt. Nur weil er ein mögliches Problem noch nicht erkannt hat, heißt es nicht, dass wir es dabei belassen müssen. Wir müssen ihm helfen. Denn Helfen ist das neue Verkaufen! Überlege dir, was es deinem Kunden bringt, wenn er dieses Problem (von dem er jetzt noch keine Ahnung hat) erkannt hat. Wenn es ein Problem ist, dass seine Lebensqualität auf irgendeine Weise verschlechtert, dann ist es unterlassene Hilfeleistung dieses Problem nicht aufzuzeigen, seinen Bedarf nicht wecken und ihm dadurch NICHT zu glücklicheren Umständen zu verhelfen.
Willst du Helfen, halte dich an die Psychologie des Verkaufs
Viele fallen hier jedoch mit der Tür ins Haus, fangen direkt mit dem Produkt an und überspringen den wichtigsten Schritt der Bedarfsweckung. Halte dich daher klar an den Prozess. Das heißt, beschäftige dich mit der Welt deines Gegenübers. Diese Fragen unterstützen dich dabei:
- Welche Gedankenmuster und Glaubenssätze hat er zu meiner Branche / meinem Produkt?
- Welchen Herausforderungen sind ihm bewusst?
- Welche Bedürfnisse hat er momentan, die ihm bewusst sind?
- Wie kannst du deinen Gegenüber auf das Problem sensibilisieren, dass dein Produkt löst?
- Wie kannst du bei ihm den Wunsch wecken, dieses zu lösen?
- Welcher Nutzenaspekt wird für ihn der überzeugendste sein?
Bei diesen Fragen wirst du feststellen, dass sie sich alle intensiv damit beschäftigen, WARUM dein Gegenüber dein Produkt benötigt. Ohne diese tiefe Auseinandersetzung mit diesen Fragen, die du dir individuell bei jedem potentiellen Kunde fragen solltest, wird es dir kaum möglich sein eine ordentliche Verkaufsquote zu erzielen. Begibst du dich jedoch mit jedem Gedanke und jeder Emotion in die Welt deines Gegenübers und hinterfragst seinen Antrieb, wirst du bei diesem viel erfolgreicher Bedürfnisse wecken können. Bedürfnisse, die sein Leben einfacher und glücklicher machen, obwohl er zuvor von diesen noch nichts wusste. Gleichzeitig klingelt es in deiner Kasse, da du deine Verkaufsquote dadurch deutlich erhöhen wirst.
Das Beste kommt zum Schluss
Nachdem ihm das Problem, vor dem ersteht, bekannt ist, der Lösungswunsch zu einem großen Anliegen geworden ist und dein Gegenüber genau weiß, WARUM er handeln muss, geht es nur noch um den Weg zu seinem Glück (zur Lösung).
Auch der Weg, also das WIE ist noch ein wichtiger Zwischenschritt. Zeige den Weg auf, der mit deinem Produkt zur Lösung führt. Hierbei solltest du das Produkt jedoch immer noch nicht benennen, nur seinen Nutzen, der zur Lösung beiträgt. Wie am Anfang bereits erwähnt, ist das Produkt als Lösung die finale, logische Schlussfolgerung. Wenn du deinen Verkaufsprozess anhand eines verständlichen WARUM und WIE logisch schlüssig aufgebaut hast und du den Kunden sozusagen aus seiner in deine Welt geholt hast, dann möchte der Kunde nicht nur erfahren WAS die Lösung ist, sondern diese auch kaufen. Er wird dein Produkt kaufen, da du in so perfekt abgeholt hast, dass sich zum Kauf keine weiteren Fragen mehr stellen, außer: Wo darf ich unterschreiben? Das ist die Psychologie des Verkaufs!
Halte dich an diesen Prozess, ihn und gib auf diesem Weg niemals auf. Ich wünsche dir viel Erfolg.
Solltest du mehr im Bereich Verkaufen lernen wollen, schaue dir im Blog gern meine weiteren Beiträge in der Kategorie “Sales” an. Hier ein weiterer Beitrag, der mir sehr gut gefällt und perfekt zum Thema “Psychologie des Verkaufs” passt: “Wenn-Dann-Sätze richtig nutzen”
Wenn du dich viel lieber mit Gleichgesinnten austauschen möchtest, hier auch der Link zur die Facebook Gruppe “Salesmentoring”.
