In diesem Blogbeitrag analysiere ich, Claudio Catrini, die Wenn-Dann-Satzkonstruktion sowohl hinsichtlich seiner positiven als auch seiner negativen Auswirkungen. Natürlich beleuchten wir dazu auch die psychologischen Mechanismen dieses kleinen aber effektiven Sprachtricks, um es gezielt nutzen und ausmachen zu können. Nachdem du dir das Potenzial dieser Satzstruktur bewusst gemacht hast, wirst du besser und bewusster kommunizieren können! 

Es gibt sowohl positive als auch negative Effekte bei der Verwendung von Wenn-Dann-Sätzen. Welche das sind und wie sie jeweils konkret aussehen können, schauen wir uns auch sogleich – beginnend mit den positiven Effekten – genauer an:

Warum sind Wenn-Dann-Sätze so effektiv?

Wenn wir uns mal bewusst diese Wenn-Dann-Satzstruktur anschauen, dann können wir sie gezielt nutzen und davon maßgeblich profitieren. 

Denn die psychologische Wirkung von dieser Satzkonstuktion ist nämlich so einfach wie effektiv! Und zwar aufgrund ihrer logischen Begründung und ihrer emotionalen Ansprache. Diese beiden gegensätzlichen Komponenten gehören zusammen, müssen jedoch wohl dosiert verwendet werden. Der Nebensatz enthält eine Bedingung, der Hauptsatz die Folge. So strukturiert lassen sich Menschen mit Wenn-Dann-Sätze überzeugen, die aus sich heraus noch nicht so überzeugt sind von dem, was man ihnen im 1. Teilsatz darbietet. 

Diese Wenn-Dann-Satzkonstruktion ist nur ein kleiner Sprachtrick, welcher aber zu nachweislichen Umsatzsteigerungen führt und die Werbung – seitdem sie über ihre Wirkung weiß – maßgeblich revolutioniert hat! 

Wo sich Wenn-Dann-Sätze nach Claudio Catrini zielführend einsetzen lassen 

In jedem Bereich, wo man andere Menschen überzeugen will, kann und sollte man auf diese Satzstruktur zurückgreifen. Also egal ob allgemein in der Rhetorik, im Verkauf oder im Vertrieb, in der Werbung, im Online Marketing, im offline Verkauf, bei Verkaufsabschlüssen – hier allem voran natürlich im Closing – Jedes verkäuferisches Segment sollte darum wissen und es gezielt verwenden! 

Auch bei Einwandvorwegnahmen kann man gut von derartigen Sätzen gebrauch machen. Wenn du mehr über Einwandvorwegnahmen wissen möchtest, lies auch gerne meinen anderen Blogbeitrag zu dem Thema: Wie du kinderleicht Vorwände entkräften kannst!

Dabei muss der Verkäufer ein Gespür dafür bekommen, wann er dem Käufer mehr emotionale Begründungen oder rationale Tatsachen mit Beweisen liefern muss. Das richtet sich individuell nach dem Kunden und der jeweiligen Situation. Der vorher geäußerte Standpunkt wird dadurch gefestigt und untermauert. Unter Zuhilfenahme der Wenn-Dann-Satzstruktur lassen sich somit geschickt Begründungen formulieren. 

In der Überzeugungsphase kommt es jedoch nicht nur darauf an, eine inhaltliche Begründung anzuführen, sondern die Satzstruktur und Formulierung spielen dabei auch eine entscheidende Rolle. Mit dieser Wenn-Dann-Konstruktion kann man Gesagtes nämlich logisch begründet erscheinen lassen. 

Beispiel aus der Werbung

Schauen wir uns das ganze Mal anhand der Nimm2 Werbung genauer an: ? 

Wenn Sie nichts auf der Welt mehr lieben als ihre Kinder und ihre Kinder nichts so sehr mögen wie Nimm2, dann geben Sie ihren Kindern doch Nimm2.

Auch hier ist die emotionale Ansprache und eine – zumindest versuchte – logische Begründung enthalten. Die konditionale Satzverbindung verknüpft zwei inhaltlich unabhängige Teilsätze miteinander: Der 1. Teilsatz beschreibt eine Bedingung, die dann im 2. Teilsatz eine Folge nach sich zieht. 

Psychologisch passiert also folgendes: Wenn jemand einen solchen Wenn-Dann-Satz hört oder liest, wird im Gehirn unterbewusst automatisch eine Korrelation zwischen den beiden präsentierten Inhalten hergestellt. Diese beiden Aussagen – also die Bedingung und die Folge – werden dadurch zu einer Einheit verknüpft, sodass der Rezipient beide Satzteile mit einer hohen Wahrscheinlichkeit für wahr befindet und die Aussage somit akzeptiert. Das funktioniert auch, wenn der 2. Teilsatz nicht dem entspricht, was der Leser oder Hörer normalerweise aus sich selbst heraus glauben oder tun würde. 

Entspricht also der 1. Teilsatz als Aussage formuliert der Wahrheit (Eltern lieben nichts mehr auf der Welt als ihre Kinder), wird der 2. Teilsatz als Folge davon daraufhin eher angenommen (die Aufforderung dazu, ihnen Nimm2 zu geben). 

Liest oder hört also jemand diesen Satz und geht mit dem 1. Teilsatz d’accord, ist er viel eher dazu geneigt, der Aufforderung des 2. Teilsatzes als logische Konsequenz nachzukommen, da Eltern ihre Kinder ja lieben. 

➡️ Du kannst also andere Menschen viel effektiver überzeugen, indem du dir diesen psychologischen Mechanismus zu eigen machst und ihn bewusst für dich nutzt. 

➡️ Wichtig jedoch ist: Das, was nach dem “wenn” folgt, muss als Aussage formuliert immer der Wahrheit entsprechen. 

➡️ Um diesen Mechanismus bei der Werbung, im Verkauf etc. gezielt zu nutzen, müssen Wenn-Dann-Sätze immer mit einer Handlungsaufforderung (Call-to-Action) einhergehen.

Claudio Catrini gibt Führungstipps, um negative Effekte der Wenn-Dann-Sätze zu meistern

Kommen wir nun zu den negativen Effekten der Wenn-Dann-Konstruktion und steigen hier auch mit einem Beispiel ein. Oft kommt im Alltag eines Unternehmens die folgende Situation vor: 

Die Tür geht auf. Ein aufgeregter Mitarbeiter oder Kollege kommt herein und sagt: „Also, wenn nicht dies und das passiert, dann wird dies und das geschehen.” 

In diesem Fall zählt diese Satzstruktur zu den Entweder-Oder-Sätzen. Entweder du tust dies oder jenes Negative wird passieren.

Jeder Wenn-Dann-Satz stellt ein Ultimatum dar, das ausgesprochen wird. Ich kenne so viele Mitarbeiter und Führungskräfte, die sehr gerne mit dieser Art der Kommunikation der Wenn-Dann-Sätze arbeiten und dadurch ein Ultimatum aussprechen. 

Claudio Catrini beschreibt die Herausforderung von Wenn-Dann-Sätzen

Ich kann nur sagen, in diesem Fall funktionieren sie überhaupt nicht! Wenn man sich auf diese Logik einlässt, die Wenn-Dann-Logik oder auch die Ultimatum-Logik, dann gibt es immer jemanden – entweder den Mitarbeiter oder den Chef, der sein Gesicht verliert. Wenn beispielsweise der Mitarbeiter eine Entweder-Oder-Formulierung verwendet, dann hat der Vorgesetzte nur zwei Möglichkeiten: 

Entweder geht er darauf ein: In diesem Augenblick – ob er es möchte oder nicht – verliert er sein Gesicht oder er sagt: “Nein.” Dann ist es der Mitarbeiter, der sein Gesicht verliert. 

Claudio Catrini hat den Ausweg aus der Situation gefunden

Die spannende Frage ist doch, wie wir aus solchen Sackgassen herauskommen. Wenn ich eine solche Situation erlebt habe, habe ich immer folgendermaßen reagiert: Ich bin im ersten Schritt gar nicht auf die Entweder-Oder-Formulierung eingegangen, sondern habe meinem Mitarbeiter oder Kollegen gesagt: “Lieber Kollege, lass uns diese Situation kurz einfrieren und sie von einer anderen Seite betrachten…“ Dann fing ich an, meinem Kollegen die Situation rein objektiv zu beschreiben. Ich sagte dann meistens: “Schau mal, jetzt gibt es zwei Möglichkeiten, entweder du verlierst dein Gesicht, weil ich Nein sage und du mit der Entscheidung zurechtkommen musst oder ich verliere mein Gesicht, weil ich unter diesem Ultimatum eine Entscheidung treffen muss, die ich später vielleicht bereue. Was machen wir da?”

Die Erfahrung, die Claudio Catrini gemacht hat

Kommuniziere so mit deinen Mitarbeitern und Kollegen, dann wird dein Gegenüber mit hoher Wahrscheinlichkeit über die Situation reflektieren und antworten: „Ja, stimmt, ich habe das so nicht gesehen und ich wollte es eigentlich auch anders kommunizieren“. Dann hast du deinen Mitarbeiter automatisch an deiner Seite, um mit ihm gemeinsam die bestehende Situation in einen gegenseitigen Gewinn zu wandeln. Wende daher diese von mir dargelegte kommunikative Struktur an. Du wirst schnell merken, dass deine gesamte Kommunikation mit Kollegen, Mitarbeitern oder im Privaten harmonischer und vor allem zielgerichteter funktioniert. Und das für für beide Seiten bzw. alle Beteiligten.

Fazit

➡️ Nutze logische Begründungen in Verbindung mit emotionalen Sprachmustern bei Wenn-Dann-Sätzen, um zielgerichteter zu kommunizieren und andere Menschen zu überzeugen.  

➡️ Die Wenn-Dann-Konstruktion ist so einfach wie effektiv. Sie sollte in jedem Abschluss- und Verkaufsgespräch eingesetzt werden, da mit ihnen nachweislich höhere Abschlüsse erzielt werden! Grund dafür ist, dass es einen psychologischen Mechanismus in unserem Kopf auslöst, dem wir einfach nicht so leicht entkommen können.

➡️ Negative Effekte der Entweder-Oder-Formulierung lassen sich umgehen, indem du nicht darauf eingehst. Denn als Ultimatum stellen sie eine lose-lose-Situation dar, die im Business Kontext vermieden werden sollte.

➡️ Oft werden Wenn-Dann-Sätze auch unbewusst verwendet, ohne dass sich der Sprecher dieser generierten lose-lose-Situation darüber im klaren ist. In der Regel ist das nicht beabsichtigt. Daher sprich dieses Dilemma offen an, um mit ihm eine andere Blickrichtung auf das Thema einnehmen zu können.

Wenn du also die Wenn-Dann-Konstruktion gezielt in Verkaufsgesprächen einbaust, dann kannst du damit viel bessere Verkaufsresultate führen. ?️

Ich wünsche dir damit eine bewusstere Kommunikation in deinem Business! ?

Dein Claudio Catrini

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