Wenn wir mit anderen Menschen kommunizieren, manchmal sogar mit uns selbst, dann sehen wir uns Vorwänden und Einwänden gegenüber, die uns eine gelingende Kommunikation erschweren. Wenn du bessere Kommunikationsergebnisse erzielen möchtest, musst du dich vor allem damit auseinandersetzen, wie du mit Vorwänden und Einwänden umgehen kannst. Je besser dir dies gelingt, desto mehr Türen werden sich in weiterer Folge für dich öffnen.

In diesem Video zeige ich dir, wie du professionell Vorwände von Einwänden unterscheidest und sie für dich nutzen kannst. 

Vorwand- versus Einwandbehandlung

Vielen Menschen ist gar nicht klar, was der Unterschied zwischen Vor- und Einwand überhaupt ist. Dabei ist es ungemein wichtig, das eine vom anderen zu unterscheiden und adäquat darauf zu reagieren. 

Ein Vorwand ist ein vorgeschobener Grund, nicht mehr mit dir weiter kommunizieren zu müssen. Es ist wie eine Wand, die vor dir aufgebaut wird, eine Ausrede. Ein Einwand ist der tatsächliche Grund, der dahinter liegt. Um jedoch zu diesem tatsächlichen Grund vorzudringen, musst du die vorgeschobene Wand überspringen.

Egal, in welchem Business du auch unterwegs bist, es empfiehlt sich sehr, die gängigsten Vorwände, die immer wieder von deinen Kunden geäußert werden, auf ein Blatt Papier zu schreiben und passende Antworten darauf zu verfassen. Im Laufe der Zeit sammelst du immer mehr und mehr Vorwände, sodass du immer besser vorbereitet bist. So bringt dich kaum mehr eine Antwort aus der Fassung. Und falls doch, dann darfst du deine Liste weiter ergänzen.

Einwandbehandlung elementar

Jeder Kommunikationsakt bietet eine Reihe von Interpretationsspielräumen, weshalb es wichtig ist, einen auftretenden Klärungsbedarf, nichts anderes stellt ein Einwand dar, zu behandeln. Wenn ich mich jetzt allerdings schon mit den Vorwänden, die sich eben nur als Einwände tarnen, abgebe, dann nehme ich meinem Gegenüber und mir die Chance, auf die wahren Gründe seines Widerstandes einzugehen. Ich gebe die Schlacht schon verloren, bevor sie überhaupt noch angefangen hat. 

Ein Einwand hat selbstverständlich seine Berechtigung. Wenn ich diesen jedoch entkräften kann, haben beide Gesprächspartner gewonnen. Wenn ich nun dem Vorwand den Vortritt lassen würde, dann käme es gar nie zu einem Klärungsgespräch und beide Seiten hätten verloren. 

Claudio Catrini: Wie du Vorwände überwindest

Wir sind jeden Tag mit den unterschiedlichsten Vorwänden konfrontiert, beruflich als auch privat. Wenn du erfolgreich kommunizieren und deinem jeweiligen Ziel näher kommen möchtest, dann musst du über die künstlich gezogenen Mauern der Vorwände drüber. Wer sich schon beim geringsten Widerstand, respektive Vorwand, entmutigen lässt, dringt niemals zum Einwand vor. Das ist fakt. In den allermeisten Fällen wird ein Vorwand nur geäußert, weil wichtige Informationen zu einer fundierten Entscheidung fehlen. Wir müssen daher alles dafür tun, um diese fehlenden Informationen mitzuteilen, um wirklich ein tragfähiges Fundament zu bauen.

Wie du diese Mauern der Vorwände idealerweise überwindest, hängt von der Situation und vor allem von deiner Persönlichkeit ab. Sehen wir uns dazu ein paar Beispiele aus der Praxis an.

Ich habe keine Zeit!

Nehmen wir an, wir versuchen die Person zu einem nebenberuflichen Engagement einzuladen und der Vorwand der fehlenden Zeit wird geäußert. 

1. Nehmen wir uns auch die Zeit, um in Kommunikation zu treten. Es hat also auch etwas mit Wertschätzung zu tun. Diesen Umstand können wir unserem Gesprächspartner ruhig klar machen. 
2. Bieten wir dem Kommunikationspartner an, mehr Geld in kürzerer Zeit zu verdienen, weshalb unser Angebot eigentlich sogar genau die Lösung für sein Zeitproblem darstellt, denn mit diesem Geld kann er sich in weiterer Folge Freizeit “kaufen”. Er spielt sich monetär frei. 

Es ist immens wichtig, die dahinter liegenden Bedürfnisse des Kommunikationspartners zu erkennen. Wenn wir eine alleinerziehende Mutter mit drei Kindern für unser Business gewinnen möchten, dann wird sie der potenzielle Ferrari vor der Tür nicht wirklich motivieren. Zeit ist in dem Fall wichtiger als Geld und Ansehen. Bei einer anderen Person kann es jedoch wieder ganz anders aussehen. 

Ich habe kein Geld! 

Ich muss zugeben, ich finde, dass dieser Vorwand wohl die dümmste aller Ausreden ist. Deshalb agiere ich bei solchen Sätzen rhetorisch sehr hart. Denn diesen Satz äußern die meisten Menschen, die sich am Wochenende die Birne zudröhnen und hunderte von Euro ausgeben. Dass danach natürlich kaum mehr Geld da ist, um in sich selbst zu investieren, ist zwar klar, aber einfach nur dumm. Und dies kommuniziere ich auch dementsprechend.

Wenn mir also dieser Satz entgegengeschleudert wird, dann sage ich: “Ich weiß! Darüber spricht schon die ganze Stadt! Die entscheidende Frage ist jedoch, willst du an dieser Situation festhalten oder wollen wir beide gemeinsam dafür sorgen, dass sich dies ändert?”. Natürlich wird sich mein Kommunikationspartner fürs Ändern aussprechen, denn kein Geld zu haben, ist nicht sehr angenehm. Ich habe somit seinen Vorwand innerhalb von ein paar Sekunden entkräftet und ihm gleichzeitig die Möglichkeit eröffnet, seine Situation nachhaltig zu ändern. Ob er dann die weiteren Schritte macht, liegt an ihm selbst, aber ich habe alles dafür getan, um ihm diese Tür aufzumachen. 

Fazit von Claudio Catrini

Wir sind jeden Tag mit Einwänden und Vorwänden konfrontiert. Erfolgreich zu kommunizieren bedeutet, egal in welcher Situation, über die Vorwände zu den Einwänden und damit zu den wahren Klärungsnotwendigkeiten vorzudringen. Dabei ist es elementar, das eine vom anderen unterscheiden zu können. Je besser dir das gelingt, desto effizienter und erfolgreicher wirst du fortan in deiner Kommunikation auch sein. 

Ich wünsche dir viel Erfolg beim Entkräften jeglicher Vorwände deines Umfeldes! Dein Claudio Catrini.