Du bist eigentlich ein guter Verkäufer. Doch Dein Einkommen spiegelt das nicht wieder. Warum? Weil du nicht nur Verkäufer, sondern auch Unternehmer sein musst! Wie die meisten Deiner Branche verbringst du viel zu viel Zeit mit Tätigkeiten, die keinen Umsatz generieren. Hast du schon mal vom Pareto-Prinzip gehört? Das besagt, dass ein Verkäufer lediglich 20% seiner Zeit in Tätigkeiten investiert, die Einkommen generieren. Die restlichen 80% deiner Zeit verbringst du mit Dingen, die zwar auch wichtig, aber eben nicht geldwert sind – zum Beispiel die Gestaltung deiner Website, Verwaltungs-Aufgaben und Organisatorisches. 

Justiere deinen Fokus um mehr Einkommen zu generieren!

Du willst, dass sich das ändert? Dann verschiebe deinen Fokus! Schau dir deinen Tagesablauf genau an und identifiziere die Tätigkeiten, die Zeit fressen und dabei keinerlei Einkommen generieren. Als Unternehmer musst du in der Lage sein, unternehmerische Entscheidungen zu treffen – also Entscheidungen, die dein Business voranbringen. Dazu gehört es, die geldwerten Tätigkeiten in den Mittelpunkt deines Verkäufer-Daseins zu rücken. Neben einem ausgefeilten Verkaufsprozess sind sie das Element, das dein Geschäft letztendlich am Leben hält. 

Und, ganz nebenbei bemerkt: Wenn du deine Abläufe und deinen Verkaufsprozess optimierst und in Folge dessen dein Einkommen steigerst, hast du am Ende des Tages nicht nur mehr Geld auf dem Konto sondern auch mehr freie Zeit, um es auszugeben und dein Leben zu genießen. Ist das dein Ziel? Dann halte Dich an mein Konzept und kehre das Pareto-Prinzip um: Investiere 80% deiner Zeit in EPAs, also einkommensproduzierende Aktivitäten, und die restlichen 20% in Verwaltung und Organisatorisches. Denn auch verkaufsfördernde Maßnahmen wie eine ansprechende Website, eine clevere Landingpage oder schicke Visitenkarten sind wichtig – aber sie sind eben keine Verkaufsmaßnahmen.

Die 5 Gebote der einkommensproduzierenden Aktivitäten

Um mehr Einkommen zu generieren und somit dein Business auf das nächste Level zu heben, musst du lediglich die folgenden 5 Punkte verinnerlichen. Lass sie dir in Fleisch und Blut übergehen und du wirst sehen: Dein Verkaufsprozess wird nicht nur wie geschmiert laufen, er wird auch ganz einfach von deinen Angestellten und neuen Mitarbeitern anwendbar sein – denn er ist nun standardisiert. Jedes Verkaufsgespräch folgt ab sofort einem festen Schema und führt deinen Kunden dorthin, wo du ihn haben möchtest: zum Abschluss. 

1️⃣ Gebot: Kümmere Dich um die Akquise!

Du hast ein tolles Produkt, aber keine Kunden? Dann finde Interessenten! Eine Möglichkeit ist, deine Bestandskunden anzusprechen. Qualifiziere sie nach bestimmten Kriterien und gehe gezielt auf sie zu – zum Beispiel mit einem Newsletter. Um Neukunden zu gewinnen darfst du ruhig kreativ sein. Baue dir eine clevere Landingpage, um einen Erstkontakt herzustellen. Besuche Fachmessen, gestalte aussagekräftige Social-Media-Auftritte und bewege Dich in den facebook-Gruppen deiner Zielgruppe oder suche gezielt nach passenden Kontakten auf XING. 

Für die Akquise passender Interessenten musst du etwas Zeit und Fleiß investieren. Denk daran: Du kannst ein noch so guter Verkäufer sein – das nutzt dir allerdings nichts wenn du niemanden hast, dem du dein Produkt verkaufen kannst.

2️⃣ Gebot: Gestalte eine perfekte Präsentation!

Entwickle einen klaren Leitfaden dafür, wie du dein Produkt oder deine Dienstleistung an den Mann beziehungsweise die Frau bringen willst. Mit einem starken Konzept in der Hand fällt es dir deutlich leichter, überzeugend zu sein und in erster Instanz Vertrauen aufzubauen. Denn wenn deine Kunden dir nicht vertrauen, kann dein Produkt noch so gut sein – sie werden es nicht kaufen.

Also hole sie auf Augenhöhe ab, vermittle Ihnen, dass sie es mit einem Experten zu tun haben und schaffe eine solide persönliche Basis. Erst dann präsentierst du dein Produkt oder deine Dienstleistung und erklärst, wie es die Bedürfnisse und Wünsche deines Kunden erfüllen kann. 

3️⃣ Gebot: Habe in eine starke Closing-Phase!

Im Closing ist nur eines wichtig: das Ja des Kunden. Um ein Ja zu bekommen, gibt es diverse verkaufspsychologische Methoden. Eines ist ihnen gemeinsam: Hat der Kunde bereits mehrmals seine Zustimmung zu einer Eigenschaft deines Produkts geäußert, wird sein Gehirn ein weiteres “Ja” nicht hinterfragen – das sogenannte Yes-Setting war also erfolgreich. 

Achte darauf, im Closing klar zu kommunizieren. Verzichte auf Konjunktive und formuliere deutlich, wo du nun mit deinem Kunden stehst und worum es geht. Für einen erfolgreichen Verkaufsprozess ist dies ungemein wichtig – so vermittelst du nicht nur Sicherheit, sondern hilfst deinem Kunden auch bei der Entscheidungsfindung.

4️⃣ Gebot: Hole dir Empfehlungen!

Nichts ist bei einem Verkaufsgespräch hilfreicher als Empfehlungen von zufriedenen Kunden. Hole dir daher nach jedem erfolgreichen Abschluss ein positives Testimonial, das du neuen Interessenten präsentieren kannst. Kurze Videos deiner zufriedenen Kunden sind ideal, aber auch schriftliche Statements haben die nötige Durchschlagskraft, um Vertrauen bei neuen Interessenten aufzubauen und dir den Weg ins Closing zu erleichtern.

5️⃣ Gebot: Mehr Einkommen generieren mit Up-Selling!

Bereits dein Basis-Produkt ist jeden Cent wert und steigert das Wohlbefinden deines Kunden. Doch noch besser ginge es deinem Interessenten, wenn er die Plus- oder sogar Premium-Variante erwirbt. Mache deinem Kunden klar, dass sein Leben noch leichter und besser wird, wenn er sich für das hochpreisigere und somit exklusivere Produkt entscheidet. Vermittle ihm die zusätzlichen Vorteile, die er davon hat und sorge so dafür, dass ihr beide mehr Einkommen generiert.

Halte Dich an diese 5 Gebote und steigere so langfristig dein Einkommen. Denke wie ein Unternehmer und fokussiere Dich auf das, was Dich als Verkäufer weiter bringt: Ein standardisierter Verkaufsprozess, der dennoch auf jeden Kunden individuell anwendbar ist und es auch deinen Mitarbeitern ermöglicht, deinem Business zu mehr Erfolg zu verhelfen. Denn mit dem Präsentations-Leitfaden ist es auch für sie ein Leichtes, deine Kunden in ein erfolgreiches Closing zu führen und Up-Selling in die Wege zu leiten.

Verwende weniger Zeit auf verkaufsfördernde Aktivitäten und konzentriere Dich auf einkommensproduzierende Aktivitäten. So bringst du Dich und dein Business nach vorne und hast mehr Zeit, um die Früchte deiner harten Arbeit zu genießen.

Du willst noch mehr darüber wissen, wie du vom einfachen Verkäufer zum Unternehmer wirst und dein Einkommen und deinen Verkaufsprozess optimierst? Dann klick Dich durch meine Mediathek und profitiere von meinem geballten Know-how in Sachen Verkauf und Unternehmertum!