Akquise – wer zahlende Kunden gewinnen möchte, kommt nicht daran vorbei. Egal ob du Waren verkaufst oder ein Verkäufer für Serviceleistungen bist, am Geldverdienen führt als Selbstständiger oder auch Angestellter kein Weg vorbei. Was für eine Rolle Ehrlichkeit und Authentizität dabei spielen, das angestrebte Ziel des beruflichen Erfolgs schneller und besser erreicht wird? Hier erfährst du, wie gut Authentizität verkauft.

Manipulation oder Authentizität im Verkauf: Was ist besser?

Wir alle kennen es und keiner ist davon begeistert: Manipulative Sätze und Methoden, aufgezwungene Verkaufsgespräche und undurchsichtige Strategien. Dass diese durchaus erfolgreich sein können, zeigen Werbung und Verkaufszahlen. Doch sie sind schon lange nicht mehr aktuell. Zudem berücksichtigen derlei Methoden nicht, dass die meisten Menschen nichts verkauft bekommen wollen, aber durchaus etwas kaufen möchten. 

Das heißt, als Verkäufer Druck auszuüben bewirkt sehr häufig das Gegenteil von dem angestrebten Ziel. Viel eher sollte Interesse geweckt und auf Bedürfnisse eingegangen werden. Dabei ist jedoch wichtig, dass du dir als Verkäufer selbst treu bleibst und authentisch sein kannst. Wenn du und der potentielle Kunde nicht zueinander passt, musst du ehrlich sein – sowohl zu dir selbst, als auch zu dem Kunden. Denn andernfalls drohen schwerwiegende Folgen. Nicht nur im beruflichen Bereich.

Authentizität im Verkauf als Selbstschutz (und Erfolgsgeheimnis)

Kennst du das Gefühl, wenn du dich regelrecht zur Arbeit zwingen musst? Wenn du bereits bei dem Gedanken an einen Kunden oder Auftraggeber Steine im Magen hast? Und das, obwohl dir deine Arbeit ansonsten Spaß gemacht hast und du darin aufgegangen bist? 

Damit bist du nicht allein. Häufig sind diese Erschöpfungsgefühle, die Frustration und schlechte Laune das Resultat davon, dass sich jemand verbogen hat und alles tut, um als Verkäufer groß rauszukommen. Dabei bleiben aber nicht nur die eigene Persönlichkeit und die Ehrlichkeit auf der Strecke. Auch die Energie für den Beruf kann immer weiter abnehmen. 

Das wirkt sich wiederum negativ auf den Erfolg aus. Daher gilt wie immer im Leben: Work smarter, not harder.

Den richtigen Köder finden

Ehrlich zu sein ist schon einmal die halbe Miete. Aber dennoch musst du als Verkäufer natürlich etwas verkaufen, denn Lebenshaltung und Essen bezahlen sich nicht von allein. Wie kannst du es also schaffen, Authentizität im Verkauf bzw. der Verkaufssituation zu wahren und dennoch ein sicheres Einkommen zu haben? 

Hierzu sind mehrere Schritte erforderlich:

• Erstell dir deinen Zielkunden: Ob Kunde oder Geschäftspartner, du musst wissen, was du willst und was du bedienen kannst. Im ersten Schritt solltest du daher ein möglichst genaues Bild deiner idealen Zielgruppe erschaffen. Das gilt sowohl für Geschäftspartner als auch für Kunden.

• Was will der Kunde?: Es ist wie beim Angeln – wenn du Karpfen fangen möchtest, solltest du den richtigen Köder verwenden und im richtigen Gewässer fischen. Mit Steak als Köder wirst du keinen Erfolg haben. Je klarer du Dir darüber bist, was du willst und wo deine Ideal-Kunden zu finden sind, umso einfacher kannst du Erfolg haben. 

• Nicht über- und nicht unterschätzen: Wir kennen es doch alle, die hanebüchenen Versprechungen, dass sich mit diesem Produkt oder diesem Service das ganze Leben ändern wird. Diese Übertreibungen können schnell vollkommen überzogen und albern wirken, was dem Absatz mittel- und langfristig schaden kann. Allerdings muss und sollte auch nicht untertrieben werden. Realistische Angaben der Vorteile und Leistungen werden von zunehmend bedachten und kritischen Käufern deutlich besser angenommen. Ehrlich zu sein und zu sagen, wenn ein Produkt oder eine Leistung nicht zum Bedarf des Kunden passt, hat gleich zwei positive Effekte. Zum einen kann gegebenenfalls eine Anpassung vorgenommen werden. Zum anderen kann ein anderes Produkt oder Programm empfohlen werden, sodass eine positive Bindung entsteht. Wiederum langfristig betrachtet ebnet das den Weg zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit und gegebenenfalls zu einem regelmäßigen Einkommen sowie weiteren Empfehlungen. 

Akquise? – Mit Ehrlichkeit und Authentizität im Verkauf kommst du weiter

Der eine oder andere hat mit Sicherheit schon einmal den Fehler begangen, etwas zu versprechen, das entweder nicht eingehalten werden kann oder aber enormen Aufwand kostet. Seien es unrealistische Vorstellungen in Bezug auf das Produkt, die Zeit oder Kosten. 

Das bereitet Stress und sorgt oftmals für Unzufriedenheit auf beiden Seiten. Wichtig ist dabei wiederum Ehrlichkeit. Reicht die Zeit nicht? Zeigen Analysen und Recherchen, dass Vorstellung und Zielgruppe nicht zusammenpassen? 

In all diesen und weiteren Fällen zahlt es sich aus, ehrlich zu sein. Anfangs kann das schwierig sein und Überwindung kosten. Denn von dem oftmals stark verankerten Grundsatz “Verkaufen um jeden Preis” muss Abschied genommen werden. Ein authentischer und ehrlicher Umgang fühlt sich für viele Menschen zunächst ungewöhnlich an. Das gilt vor allem dann, wenn Rhetorik und Floskeln bisher als Hilfsmittel und wichtige Werkzeuge bei der Akquise betrachtet wurden. 

Ehrlichkeit mit Respekt

Es gibt Menschen, mit denen wir einfach nicht zurechtkommen. Das gilt sowohl für das private als auch das berufliche Leben. Hinzu kommt auch die normale menschliche Entwicklung. Ob es sich um einen Partner oder den Geschäftspartner handelt, es kann jederzeit passieren, dass sich Personen auseinanderleben. 

Gehen die Meinungen und Einstellungen bereits von Anfang an stark auseinander oder nimmt der Abstand mit der Zeit zu, ist ein Faktor dennoch stets zu wahren: Respekt. Denn Menschen, die sich respektiert, akzeptiert und angenommen fühlen, verbinden diese positiven Gefühle mit der Person oder auch dem Unternehmen. Selbst wenn die Zusammenarbeit oder ein Produkt für sie selbst nicht passend sein sollte, kann durch die als angenehm empfundene Erfahrung zu einem späteren Zeitpunkt auf Produkte und Services zurückgekommen werden oder es kommt zu einer Empfehlung. 

Das ist allerdings nur einer der zwei bedeutenden Vorteile von respektvollem Umgang. Wer seinen Gesprächspartner respektiert und sich auf Augenhöhe mit ihm unterhält – unabhängig davon, ob die gleichen Ansichten und Ansprüche geteilt werden – lernt häufig auch dazu. Denn durch Respekt steigt auch die Bereitschaft, eine andere Perspektive anzunehmen, was den eigenen Horizont erweitern kann und zu einer effizienten Kommunikation beiträgt. 

Um den Respekt zu wahren, auch wenn es schwierig wird, hilft es nachzufragen. “Warum möchtest du diese Lösung? Was ist deine Motivation? Wie stellst du dir das Vorgehen vor? Was ist dein Ziel?”. Wer es schafft, Verständnis aufzubauen, wird oftmals überrascht sein. Denn in vielen Fällen lassen sich dann passende Lösungen finden, mit denen jeder zufrieden ist.