Es geht um die Verkaufsquote, darum Umsatz und Gewinn zu steigern. Dabei ist eine optimale Produktpositionierung unerlässlich. Was die Wenigsten in diesem Zusammenhang verstehen, ist die Tatsache, dass wir als Anbieter keine Produkte verkaufen – sondern vielmehr Lösungen bieten! 

Lösungsgeber verkaufen keine Produkte oder Dienstleistungen 

Bieten wir den Kunden Lösungen und tun dies mit Herz, Verstand und etwas Geschick, wird sich die Verkaufsquote erhöhen. Es spielt dabei erst in zweiter oder dritter Reihe eine Rolle, wo wir das Angebot platzieren bzw. das Produkt positionieren. Generell wichtig dabei ist immer, dass wir authentisch bleiben, wie du im Blog “Authentizität statt markanter Sprüche” nachlesen kannst. 

Die optimale Produktpositionierung: Lösungen anbieten statt Produkte verkaufen! 

Jede optimale Produktpositionierung verlangt nach einem Echo vom Verbraucher. Dieser ist aber nur dann zum Kaufabschluss bereit, wenn ihm das angebotene Produkt eine Lösung bietet, egal für welches seiner Probleme auch immer. Das kann durchaus das Auto als Ersatz für die zu alt gewordene Familienkutsche sein. Es kann aber auch die neue Hose sein, deren Schnitt nicht mehr in der Lage ist das ein oder andere Speckröllchen zu kaschieren. 

Unsere Aufgabe als Verkäufer besteht nicht darin, eine Produktabwertung vorzunehmen, sodass der Kunde aufgrund des Preises unausweichlich über unser Angebot stolpern muss und deswegen kauft. Solche Maßnahmen, nur um die Verkaufsquote zu erfüllen, sind des Kaufmanns Tod. 

Es ist vielmehr die Aufgabe eines Verkäufers eine passende Lösung anzubieten. Vielleicht sogar eine Lösung für ein Problem, das dem Kunden bislang nicht einmal bewusst war. Sieht der Kunde das Angebot durch gekonnte Produktpositionierung als seinen individuellen Problemlöser, kommt er von ganz allein darauf, das Produkt auch zu kaufen. Vielmehr noch! Er hat das Verlangen nach diesem Produkt und will es unbedingt haben. Genau dieses Verlangen nutzen gute Verkäufer aus. Einige besonders clevere Verkaufsstrategen können den Umsatz steigern und zeitgleich die Anzahl der Verkäufe reduzieren, was ihnen mehr zeitliche Freiheit schenkt. Das ist nur auf einem Weg möglich: Der Gewinn wird erhöht, sprich, es wird bei gleicher Kostenstruktur an der Preisschraube gedreht in Form von höheren Preisen.

Das funktioniert dann, wenn wir eine solche Sogwirkung erzeugen, dass der Kunde in die Akquise geht. Wann tut er das? Wenn sein Nutzen so hoch ist, dass er unbedingt kaufen möchte aufgrund der angebotenen Lösung. Somit nochmal, weil es so enorm wichtig ist: Das Produkt ist nie die Lösung, es ist nur die logische Schlussfolgerung aus der Lösung! 

Nun ein Mindset-Change für dich anhand eines konkreten Beispiels:

Stell dir vor, du willst Nahrungsergänzung erfolgreich verkaufen. Wie würdest du strategisch vorgehen? Was ist dein Anspruch, bzw. unser aller Wunsch? Willst du maximal alt werden und bis zum letzten Atemzug topfit bleiben? Ja?

Und was sagt dein Kunde? Er sagt: “Ja, ganz klar, das will ich auch!” Dann lautet deine Antwort und die eines jeden guten Verkäufers: “Okay, wenn das dein Anspruch ist, habe ich die Lösung dazu.” 

Aber gehe gern weiter und frage nach, ob er Diesel oder Benzin fährt. Ist die Antwort Diesel, frage, ob er Benzin tanken würde. Darauf kommt unweigerlich ein Nein, denn mit Benzin im Tank geht jeder Dieselmotor kaputt. Und wenn du dann fragst, ob er mit Salatöl das reguläre Motoröl ersetzen würde, kommt die gleiche verneinende Antwort. 

Wir tun also alles, damit das Auto nicht kaputt geht. Wir pflegen es, bringen es zur Inspektion, sorgen regelmäßig für eine Politur, fahren zum TüV, zur AU, stellen es abends in die Garage; kurzum, wir tun alles, damit es funktioniert. 

Warum handeln wir so? Weil wir für das Auto beim Verkauf einen möglichst hohen Wiederverkaufspreis erreichen wollen. Außerdem soll uns das Auto zuverlässig dorthin bringen, wohin wir wollen. Und in etlichen Fällen haben wir keine Lust dazu, von der Leasinggesellschaft abgestraft zu werden, weil wir unsere vertraglichen Pflichten nicht erfüllt haben. Aber was passiert, wenn das Auto kaputt geht oder der Leasingvertrag ausläuft? Dann kaufen wir uns einfach ein neues Auto!

Was machen wir aber mit diesem einen, diesem einzigartigen Fahrzeug, welches unsere Seele transportiert? Das gibt es nur ein Mal. Davon hast jeder von uns nur eines. Dann kannst du deinen Kunden fragen: Weißt du, welcher Kraftstoff dort reingehört, um überhaupt die Möglichkeit zu haben, maximal alt zu werden. Und nicht nur alt, sondern auch noch topfit, bis zum Schluss zu bleiben? 

Um es bildlich zu machen; Wir haben doch alle keinen Bock drauf, irgendwann im Rollstuhl zuzugucken, wie unser Sohn oder die Tochter Fußball spielt und wir brauchen zum Applaudieren erst einmal einen tiefen Zug aus der Sauerstoffflasche! Usw… 

Das genau sind die Schmerztrigger, die deine Verkaufsquote erhöhen. Denn jetzt beginnt der Kunde zu überlegen: Scheiße, wie kann ich es jetzt schaffen, nicht in diesem Rollstuhl zu sitzen. Wie kann ich mit meinen Kinder spielen, proaktiv an ihrem Leben teilnehmen. 

Zwangsläufig kommt die Frage, ob der derzeitige Umgang mit dem eigenen Körper wirklich ideal ist. Der Kunde fragt sich: Fülle ich überhaupt das rein, was in das Fahrzeug, sprich in den Körper reingehört? 

Das ist der Zeitpunkt, an dem sich das Mindset deines Kunden wandelt und du aktiv eine Verlangen erzeugt hast, selbst wenn dies davor gar nicht bewusst vorhanden war. Nun ist der Kunde bereit, die Situation proaktiv mit dir zu ändern. So zu ändern, dass er maximal alt werden und bis zum Schluss topfit bleiben kann. Stellst du jetzt die Frage, ob er offen dafür ist, mehr darüber zu erfahren, schallt dir ein lautes JA entgegen. 

Einfacher Vorabschluss dank passender Produktpositionierung

So einfach habe ich meinen Vorverkauf, meinen Vorabschluss erzeugt. Warum? Weil er sagt ja. Er sagt: Hey, das was du mir erzählst, ist die Lösung. Lässt du jetzt diesen Dialog noch einmal Revue passieren, stellst du fest, ich habe mit keinem einzigen Wort über irgendein Produkt gesprochen, obwohl genau dies der Sinn dieser Konversation war. Genau bei solchen Unterhaltungen kannst du gut etwas Psychologie ins Spiel bringen. NLP bietet sich an, das Neurolinguistische Programmieren. Mehr dazu, wie exzellent NLP deinen Verkaufserfolg optimiert, findest du im Blogbeitrag “Effektive NLP Techniken“. 

Produktpositionierung Fazit

Plumpes Verkaufen nach dem Motto, dies ist das beste Produkt zum niedrigsten Preis, ist eine veraltete, geradezu steinzeitliche Methode. Die bessere Bildung, der höhere Wissensstand und das gestiegene Selbstbewusstsein der Kunden verhindern, dass diese auf derart antiquierte Verkaufsstrategien hereinfallen. Um ein Produkt zu positionieren und dies erfolgreich, ist Finesse gefragt. Der einfachste Weg dazu ist, dass strategische Verkaufen im Sinne des “Lösung bietens” zu lernen. Denn Lösungen sind gefragt! Werden Kunden Lösungen angeboten, für welches Problem auch immer, folgt der Verkauf des Produkts quasi von allein.