Siege gelingen im Kopf. Niederlagen übrigens auch. Verkaufsgespräche sind oftmals schon verloren, weil wir mit dem falschen Mindset ins Gespräch gehen. Die eigene Haltung mir selbst und dem Kunden gegenüber hat eine große Auswirkung darauf, wie das Verkaufsgespräch läuft. Viel zu selten wird bei Verkaufsschulungen auf diesen Punkt eingegangen. Es ist jedoch völlig klar und einleuchtend, dass die eigene Energie Auswirkung darauf hat, wie wir vom Gegenüber wahrgenommen werden. Das gilt natürlich nicht nur fürs Verkaufsgespräch.

Die Gehaltsverhandlung

Besonders in Stresssituationen ist es oftmals so, dass wir uns unter Wert verkaufen. Wie fühlen sich viele Menschen in Situationen, in denen sie zu ihrem Chef gehen und mehr Gehalt fordern?

Viele haben Angst, fühlen sich gestresst oder sogar niedergeschlagen. Ist solch ein Energiezustand optimal, um die eigenen Forderungen durchzusetzen? Natürlich nicht. Weder im Verkaufsgespräch, noch in der Gehaltsverhandlung oder im Bewerbungsgespräch. Die emotionale Haltung hat enormen Einfluss auf die Art und Weise, wie wir in solche Gespräche gehen. Wer wird denn eigentlich niedergeschlagen? Natürlich immer der Schwächere. Somit degradiere ich von Vornherein meine eigene Verhandlungsposition. Wie soll unter diesen Voraussetzungen ein gutes Endergebnis auftreten?

Das Verkaufsgespräch eines Bittstellers

Gleiches gilt im Verkaufsgespräch. Wenn man von sich denkt, ein Bittsteller zu sein, der seinen Kunden unbedingt etwas andrehen muss, dann wird dieser Schuss nach hinten losgehen. Kunden merken, wenn man etwas verkaufen muss. Sie erkennen das Flehen, das “Bitte, bitte, bitte!” kauf mir das doch ab! Dieses Mindset hat massive Auswirkungen auf die Standfestigkeit der Stimme und natürlich auf die Körpersprache.

Vielleicht hat der Kunde Mitleid und kauft eine Kleinigkeit. Doch seien wir uns einmal ehrlich: Wie oft wird dieser Kunde wiederkommen? Kunden werden dann zu langfristigen Geschäftspartnern, wenn sie einen Mehrwert für sich erreichen können mit dem Kauf der Produkte oder der Dienstleistungen. Alles andere sind vielleicht kurzfristige Erfolge, auf lange Sicht hat solch ein Mindset sicherlich keine Chance. 

Claudio Catrini: So funktioniert das Mindset eines Verkäufers

Zuallererst muss sich der Verkäufer über seinen eigenen Wert klar werden. Viele Gespräche scheitern daran, dass sich Menschen unter ihrem Wert verkaufen. Sie sind der “unterbewussten” Überzeugung, dass sie den Verkaufserfolg, den Traumjob oder die Gehaltserhöhung eigentlich gar nicht verdient haben. Wenn dies jedoch so ist, weshalb sollten andere Menschen für eine “Werterhöhung” sorgen? Der Chef wird natürlich keine Gehaltserhöhung springen lassen, wenn du glaubst, sie nicht verdient zu haben. Dementsprechend “unüberzeugend” wirst du deine Anliegen auch vortragen.

Gleiches gilt für Verkaufsgespräche. Wenn du weder von dir noch von den Produkten überzeugt bist, weshalb sollte dies dein Kunde sein? Der erfolgreiche Verkäufer weiß, wie er Mehrwert für seine Kunden schafft, weil er Lösungen für Probleme ermöglicht. Deshalb kann auch nicht jeder Mensch sein Kunde sein.

Der Spruch: “Menschen kaufen von Gewinnern!” kommt nicht von irgendwoher. Und ob du ein Gewinner oder Verlierer bist, entscheidet sich schon im Kopf.

Selbsterfüllende Prophezeiungen sinnvoll nutzen fürs Verkaufsgespräch

Unser Geist projiziert Situationen und Ergebnisse in die Zukunft. Er sagt nicht, was sein wird, nur, wie es sein könnte. 

Wenn etwas noch nicht stattgefunden hat, dann hat Negativität die gleiche Berechtigung wie positives Denken. Das Ergebnis der Aktion könnte gut, aber auch schlecht sein. Das Ergebnis ist eben noch nicht eingetroffen oder in irgendeiner Form absehbar.

Ich kann jetzt vorm Kunden Angst haben, weil ich insgeheim mit Ablehnung rechne. Dann wird meine Ausstrahlung und meine Kommunikation alles dafür tun, damit diese Meinung bestätigt wird. Hängende Schultern, wenig Körperspannung, eine zittrige Stimme tragen eben nicht dazu bei, Vertrauen beim Gegenüber aufzubauen. 

Ich kann aber genauso gut in das Verkaufsgespräch gehen mit der tiefen Überzeugung, dass man sich auf den Kunden freut und man ein geiles Produkt verkaufen wird. Das Strahlen in den Augen, die aufrechte und offene Haltung und die lebensbejahende Kommunikation werden dafür sorgen, dass man völlig anders wahrgenommen wird. 

Selbst mit dem besten Mindset wird es im Verkaufsgespräch nicht nur Abschlüsse hageln

An dieser Stelle muss natürlich auch festgehalten werden, dass das richtige Mindset allein keine Garantie für Abschlüsse darstellt. Wenn du jedoch nicht über das richtige Mindset verfügst, dann besteht von Vornherein kaum eine Chance auf Abschlüsse. Im Gegenteil – die Gespräche werden mühsamer, langweiliger und niemand fühlt sich wohl. Nachdem wir die Verpflichtung dazu haben, ein geiles Leben zu leben und eine fantastische Zeit zu verbringen, ist das richtige Mindset von enormer Bedeutung für die eigene Lebensqualität. 

Das Schöne an der Sache: Du selbst bist verantwortlich für dein Mindset, für deine persönliche, energetische Handlung – niemand sonst. Du hast es selbst in der Hand, mit welcher Einstellung du kommunizierst: Wenn du mit einer negativen Haltung reingehst, sabotierst du das Verkaufsgespräch. Wenn du mit einer positiven Haltung reingehst, hast du schon einmal eine gute Basis für den Erfolg gelegt. 

Ich wünsche dir sehr viel Erfolg bei deinen zukünftigen Verkaufsgesprächen mit dem richtigen Mindset!

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